2018年房地产行业变化再生,合作共赢、品质服务渐成为行业共识,房地产经纪新大陆正在崛起,三、四线城市的中小型房产中介成为合纵连横中有价值的资源。

链家开启德佑品牌加盟,同时,从闭环运营体系走向打造贝壳这一开放平台,底气就来自于多年直营经验的积累,让贝壳开启赋能模式。

2017年9月,链家低调进入郑州,以郑州为试验点推进加盟模式。截至目前,郑州链家已达200余家门店,经纪人达3000人。而自今年5月德佑进驻河南,一个多月时间,郑州德佑加盟了100多家店,河南5市的德佑意向店也已经突破200家。

移动互联网下半场,诸多游戏规则已经重置,贝壳是行业一线大公司下沉赋能的典型样本。

1. 改变

张玉顺感受到的变化,来自信亚非的一家店面。

信亚非有股精悍之气,这个31岁的年轻人算是白手起家的典范。他少年时在塔沟武术学校习武,毕业后去不同公司做过三年保安。2011回到许昌,进入房地产经纪行业,从普通经纪人晋升为店长,5年后创业成立创家地产,很快有了3家店。

2018年他经朋友介绍去参观贝壳总部,看了系统并体验VR看房之后,当时就决定加盟德佑入驻贝壳。“我使用过贝壳找房,我绝对不会再用其他平台了,系统太强大了”。

6月,他在《特许经营合同》最后一页盖下了公章,成为德佑在许昌首批加盟商。

距离许昌140多公里的开封,6月20日,也有9家开封房地产经纪公司带着20家门店与德佑签约。

在河南,除了郑州、许昌、开封外,德佑还入驻了新乡、洛阳等地。“开封房地产市场本来乱象丛生,缺乏规范性,我自己的公司在经营中也遇到了瓶颈。”已经在开封开了5家门店的河南省万家不动产经纪有限公司总经理万相辉说。当他得知德佑进驻开封时,就第一时间联系了河南德佑和贝壳总部,要和大平台寻求合作。

万相辉的想法颇具代表性,贝壳的出现,就是为了解决“行业乱象丛生,缺乏规范性”的问题。

同是经纪老兵的张钦,在房地产中介行业已经打拼十年,他对郑州房地产中介圈中的一些问题深有感触,他觉得如果要把自己的公司当成毕生事业来经营,对弊端就不能绕着走。

他把以前的作业状态总结为“三随”:随性、随客、随便。“随性”是想怎么干就怎么干,没有系统的工作方式,不能有效整理房源信息,经纪人作业效率低,收入少,门店经营状况混乱。“随客”是指客户去买哪的房子,就必须去找哪的房子。“随便”则指从业者入职门槛低,经纪人不断进来又不断离开,离职率高,公司又无法提供系统性业务支持,业绩不稳定。

做得越久,张钦越迫切想改变。

分散的经纪公司都有类似的烦恼,张钦的公司代表了国内房产中介行业从业者主要状态。数据显示,目前国内房产中介行业有8.8万家企业,其中50%是中小企业。

郑州房地产中介创业者郑玲玲有12年从业经历,她创立自己的店面时,夫妻店是主流,买卖双方都不太信任这样的门店,卖方担心卖出去的房子收不到钱,买方担心花了钱买不到房子,就算交个佣金,都担心店主卷钱跑了。

她为了增加用户信任度做过很多努力,但都收效甚微。以培训为例,虽然做了但是并不系统,只有遇到具体挑战才能一题一解。更令她备受挫折的是,几个团队成员带着一些经纪人另起炉灶,而新店就在她门店附近。

河南的不少店东,早就有背靠大品牌的想法。不管是链家、德佑,还是贝壳,虽为金字招牌,但来到郑州之初,店东们也不免揣摩观望。

2.赋能

2017年9月,店东郑玲玲带着她的3家门店同时加盟郑州链家,改变随之而来。

“经纪人每天通过晨会和A+系统的学习,进步很快,每个月的搏学考试不断提升他们的专业度。管理层每天都能学到好的管理方法。”

“搏学大考”,这个“搏”不是错别字,经纪人的专业化真是要“搏”出来的。链家的高管离一线最近,这种作风被称之为“脚上带泥”。他们替经纪人半夜去房产过户大厅排过队,在市场行情不好时帮经纪人拉过单,“搏学”大考,最开始也从管理层开始、从实战开始,目前考卷140分钟回答130道题,考的就是对业务的熟练程度和反应速度。

贝壳不但将这种专业能力传递给入驻商家,还带来了实实在在的资源。“链家房源都可以做到共享,不仅是郑州的房子,我们现在也可以跨城市合作,比如云南和海南的旅居项目。”郑玲玲说,“甚至海外的房子也可以卖。”服务有保证,就有了底气,她现在不用再担心经营收益的问题。

3家加盟店绩效有明显改变,郑玲玲又开了郑州德佑品牌的第一店。她还有新目标:2018年,开2-3家店,培养商圈经理5名、店经理20名,为以后的快速发展做好人才储备。5年时间内,开20-30家店。

与郑玲玲同步,张钦成了郑州链家第一批加盟商中的一员。

张钦把加盟后的改变称为“重生”,“三随”已变成了“三源”:人员,团队可以获得源源不断的人才;房源,贝壳有业内规模最大的真房源数据库“楼盘字典”,每套房源展示照片也都由专业摄影团队实勘拍摄,大大提升了经纪人作业效率;客源,贝壳能带来精准的客源以及数据分析报告,后台的Link系统也能让经纪人每天更清晰、有条理的安排自己的工作。

在贝壳推动下,很多店东都带着自己的店“重生”,贝壳的赋能提高了他们的复制能力,加速了扩张计划。

虽然每个人具体收获不同,但他们最关心的可概括为两点:一是有真房源,二是真开放。

房源,原来对中介来说是就是“生命线”,在贝壳上,这道“生命线”变成了“真房源”。

中介公司入驻贝壳,有一条基本准则,那就是要录入真房源信息,而且基于真房源要共享、要合作。共享真房源,首先要解决的是保障贡献者的权益。

为此,贝壳找房有一个专门机制,即“ACN合作网络”。在贝壳找房平台上,所有接入的经纪人或门店遵守统一的规则:一旦录入了一套真实房源后,如果被其他经纪人或者经纪公司跨店卖出后,录入者依旧享有相应的业绩和提成。也就是说,曾经一个经纪人在卖的房子,现在有一堆人帮他卖,而他依旧享有相应的收益。

许昌德佑店东王东方坦诚,自己不担心房源被其他中介“卖掉”,因为即使在别家卖了,他也有一定的分成比例,“这个模式是完全可以接受的,无形中帮我们做大了业绩”。

易居研究院智库中心研究总监严跃进对这个连接经纪人与经纪人的ACN合作网络十分看好,认为值得全行业学习,“存量市场增值服务的潜力比较大,这将会带来较好的市场机会,当随着时间有了规模效应,会有更多中介、更多的住房需求关注到这个平台。”

至于平台是否真的具备开放性,店东也有直观感受。开封店东王鹏说,在决定是否加入德佑、接入贝壳的系统前,他曾反复与朋友讨论,甚至有人作为反方,有人作为正方,然后把优缺点都说出来。

“得出的结论是肯定会越来越好”,他体会到从营销、运营、人才管理、供应链管理,到系统效率提升、品牌升级、标准化交易服务,贝壳找房都为加入平台的中小中介带来了立体改变。

贝壳的到来,搅动中原大地的经纪行业潮水,信亚非透露,在许昌,很多经纪公司不管是抱着疑惑、亦或是欢迎态度,大家都开始打听和关注贝壳。

3. 下沉

“我们将从培训机制、企业管理、人员招募、线上化操作、资源共享以及客户服务流程等方面给予更多加盟店支持,通过深化服务内涵,助力入驻商家服务品质升级,提升客户服务体验。”开封贝壳总经理李剑这样阐述贝壳找房的模式。

贝壳看到了这种模式在中小城市的潜力,像许昌,二手房市场非常活跃,但业务多样性和服务体验还有待提升。

上文中的王东方在许昌有5家门店,规模在当地算得上数一数二。二手房交易经验丰富的王东方发现,与去年相比,许昌二手房交易量明显减少,新房交易量却不断攀高,数据也显示许昌新房市场向好。

完全不懂新房交易市场,对新房业务没有经验的王东方,只能看着一片“蓝海”干着急。

在贝壳找房入驻之前,许昌中小房产中介很难有实力做新房。

“新房市场,德佑和贝壳能带来了增量。”王东方对贝壳找房上的新房业务产生浓厚兴趣,“他们会教我怎么去做新房,然后对公司整个新房业务进行培训,同时多家公司是一个团队,共同合作,做新房市场会更有氛围。”

许昌房地产经纪业务发生的变化,只是一个缩影。

贝壳找房河南省总经理何生祥希望每个地市都能连接50-100家门店,今年春节前后将进入第二批地市,争取明年年底进入河南的所有地市。据了解,整个郑州目前合作了七十多个新盘,许昌的合作楼盘也有5个,这给店东们提供了更多新房房源。另外,通过贝壳找房平台为店东们带来的客户,在总量中占比已经达到30%以上。

河南是桥头堡之一,贝壳还在徐州、长春、成都也做了“实验”。

与郑州主打加盟业务不同,贝壳找房在徐州保持中小经纪原有品牌同时,通过赋能帮助他们做大做强。截止目前,贝壳在徐州已签约合作品牌18家,涉及162家门店,包括当地最大品牌“第一房屋”。

在长春,2018年3月贝壳与当地最大的经纪公司铭家达成合作,为铭家输出系统和运营赋能服务,包括天天橙蕉旗舰版作业系统、交易系统以及业务运营赋能、产品培训、数据分析、品质改善、真房源管理等。在贝壳帮助下,铭家门店数量已从最初的100家扩展到了170家。

成都则从租赁上下起了功夫。从4月底500家公寓商家入驻,截至目前已经突破2000家品牌公寓。

由点到线,由线及面,贝壳战略思路非常清晰。

数据显示,目前,贝壳找房平台已进驻全国42个城市。它更宏大的目标是覆盖全中国超过300个城市,服务超过2亿的社区家庭,赋能超过100个品牌。

阿里巴巴对新零售的描述是“能力下沉、资源上云”,在贝壳迅疾如风的发展中,也可以看到这种逻辑。

4. 初心

将时间调回2017年5月31日,成都阴雨绵绵,链家成都地区总经理徐万刚,找到了时任成都新房总经理的何生祥,问他对链家即将打造的贝壳找房新平台有没有兴趣。

何生祥在地产行业摸爬滚打13年,从基层员工一路成长,这样的职业经历在链家很普遍,他能吃苦也愿意接受挑战,于是来到北京,和贝壳找房的CEO彭永东进行了一次深谈。对这个“新平台”有了更全面了解。

彭永东指出,当前经纪行业中存在五个大矛盾:B2C层面的假房源问题;B2B层面,中介行业面临招不到、留不住人的尴尬局面;B2B层面,中介机构之间不合作;B2T层面,单一业务无法抵御周期波动;平台-服务层面,缺少基础的服务生态。

今天贝壳要做的事情,就是要解决这五大痛点,在“住”的领域创造不一样的价值。何生祥就是带着这样的使命,来到郑州“拓荒”。

对于中小城市店东而言,他们面临的最本质问题,不是是否与大品牌结盟,而是能不能迎来互联网化,能不能把时间和环境的不确定性减少,能不能做真房源,能不能拓展更多营收增量。

贝壳找房有两条核心理念:第一用户至上,第二合作共赢。彭永东曾称,这两个理念正在构建“经纪行业新大陆”。旧大陆的人只相信“成交为王”,不顾用户体验,也不管是否发真房源。而新大陆就是要对用户好,让服务更优质、更多元,促进全行业的合作。

贝壳找房,正在给这一新大陆夯实地基。

以围绕用户体验的“四真”为例,真信息+真价格+真体验+真服务, 所有改变,都会转化为用户的直接感知。

贝壳的到来,让无数个这样的故事在中原大地上演。河南的房产经纪业,正在迎来一个新纪元